קבוצת עובדים שלגבי תנאי עבודתה מתנהל משא-ומתן קיבוצי, וחל עליה הסכם קיבוצי. את יחידת המיקוח ניתן לתחום לפי שני מאפיינים:

• מקום העבודה (industrial union): קבוצת העובדים נקבעת לפי המפעל או הענף המשקי אליו משתייכים העובדים, ללא תלות במקצועם.
• מקצוע (trade union): העובדים מאורגנים לפי מקצועם, ללא תלות במקום עבודתם, למשל ההסתדרות הרפואית.

שילוב בין שני המאפיינים במפעל אחד, המתקיים לעתים, מפצל את המפעל ליחידות משא-ומתן אחדות.

תיחום לפי מקום עבודה נפוץ בארצות-הברית. באירופה נפוץ תיחום לפי ענף משקי. בישראל מקובלות שתי השיטות, זו בצד זו.

סעיפים 3 ו- 4 לחוק הסכמים קיבוציים מחילים בישראל, בדומה לארצות-הברית, את העיקרון של ייצוג בלעדי (exclusive representation), כלומר ארגון עובדים אחד, שהוא ארגון העובדים היציג, מייצג את כל העובדים הנכללים ביחידת המשא-ומתן, גם אלה שאינם חברי ארגון עובדים זה.